El método "upsell" para las ventas en el sector hotelero

Upsell - es el nombre de un método de venta en el que se motiva a los posibles huéspedes de una propiedad inmobiliaria a realizar una compra más cara de lo que habían planeado originalmente. Como regla general, en este caso se utilizan ofertas para mejorar la categoría de habitaciones seleccionadas o se motiva a los huéspedes a comprar bonificaciones adicionales: visitar un salón de spa o gimnasio, pedir determinadas bebidas, una cena especializada en un restaurante, etc. Para los objetos inmobiliarios, el uso de este método aporta no sólo un aumento de los ingresos, sino también un aumento de la fidelidad de los clientes. Para el huésped, es una oportunidad de obtener más comodidad del alojamiento y pasar el tiempo de la manera más positiva posible durante un viaje de negocios o turístico. El efecto upsell se basa en que cuando el huésped ya ha decidido reservar y está dispuesto a pagar, le resulta más fácil aceptar un determinado pago adicional que hará aún mejor su futura estancia en los apartamentos.

¿Para qué es necesario Upsell?

Si planifica y aplica correctamente la técnica del upsell, ayudará a que los bienes raíces no solo ganen más, sino también a promocionar con éxito sus servicios en Internet, crear comunicación efectiva entre el personal y los huéspedes y mantener su servicio a un nivel decente. Podemos destacar varias de las ventajas más notables de utilizar Upsell.

Incrementar la rentabilidad del establecimiento de alojamiento

Este método de venta aumenta significativamente el beneficio, el ADR y el RevPAR de los objetos debido a que los huéspedes se alojan en habitaciones de categoría mejorada. Al mismo tiempo, la carga de habitaciones y los gastos por el personal de la instalación no aumentan y permanecen sin cambios. Incluso si estos indicadores crecen ligeramente durante la jornada laboral, durante un año de trabajo de este tipo representarán un aumento significativo en los ingresos.

Subir las posibilidades de aumentar la venta de habitaciones

Siempre es más fácil vender habitaciones más baratas, que han quedado libres porque los huéspedes eligen habitaciones de categoría superior, con la ayuda de las mismas OTA, atrayendo la atención de los clientes sobre ellas con promociones o incluso "overbooking intencionado".

Subida de atención de los huéspedes con mayor capacidad de pagar

Los huéspedes con mayor capacidad de pagar, siempre están dispuestos a gastar más dinero durante su estancia, por lo que la presencia de tal oportunidad de recibir servicios adicionales anima a esta categoría de visitantes a utilizarlos con más frecuencia.

Incrementar la lealtad del cliente

Muy a menudo, al realizar la reserva, los huéspedes simplemente no tienen tiempo para comprender toda la gama de servicios que ofrece el alojamiento. Después de hablar con el huésped y conocer los deseos y expectativas del cliente, puedes ofrecerle exactamente lo que quiere, por ejemplo:

uso de la piscina;
asistir a procedimientos de SPA;
posibilidad de pedir desayunos especiales (vegetarianos);
o reservar una habitación desocupada de categoría superior.

Gracias a una comunicación tan atenta, el huésped seguramente apreciará el trato individual con él y, en la mayoría de los casos, dejará una buena reseña o promocionará voluntariamente el objeto entre sus compañeros y conocidos.

Ahorro en comisiones

Debe entenderse que, incluso en los casos en que el huésped haya reservado una habitación a través de canales OTA, después de mejorar la categoría de la habitación directamente en el territorio del objeto, no se cobra ninguna comisión adicional del canal de ventas.

¿Cómo utilizar la técnica del Upsell en el sector inmobiliario comercial?

Puedes aplicar la técnica del Upsel de dos formas:

durante la comunicación personal entre el gerente y el cliente;
automatizar esta posibilidad.

Hoy en día, no es necesario esperar a que el huésped llegue a la recepción del establecimiento ni a que lo llame para realizar una reserva, durante la cual el gestor puede reconocer sus necesidades y ofrecerle servicios adicionales o de mayor valor. Las tecnologías modernas permiten automatizar este proceso, motivando inmediatamente a aquellos huéspedes que pueden gastar más en comodidad. Por ejemplo, el motor de reservas del conocido servicio de gestión de propiedades OtelMS tiene la capacidad de ofrecer a los huéspedes mejorar la categoría de su habitación inmediatamente, durante la reserva remota. Si configura esta opción en el motor, marque cuidadosamente todas las ventajas de las habitaciones y tarifas en el sitio web corporativo y agregue fotos impresionantes: los huéspedes definitivamente apreciarán la facilidad de encontrar dicha información y aprovecharán la oportunidad para realizar sus vacaciones o viaje de negocios. lo más cómodo posible "aquí y ahora".