Metoda "up-sell" w branży zakwaterowania gości

Metoda "up-sell" to technika sprzedaży, w której potencjalnych gości obiektów zakwaterowania motywuje się do dokonania droższego zakupu, niż planowali pierwotnie. Zazwyczaj proponuje się im ulepszenia wybranych pokoi lub zachęca się ich do zakupu dodatkowych bonusów, takich jak wizyta w spa, siłownia, zamówienie określonych napojów, specjalna kolacja w restauracji itp. Dla obiektów nieruchomości zastosowanie tej metody przynosi nie tylko wzrost dohodów, ale także zwiększenie lojalności klientów. Dla gościa oznacza to możliwość uzyskania większego komfortu podczas pobytu oraz maksymalne pozytywne przeżycie podróży służbowej lub turystycznej. Efekt "up-sell" opiera się na tym, że gdy gość już zdecydował się zarezerwować i jest gotowy do zapłaty, łatwiej jest mu zgodzić się na pewną dopłatę, która uczyni przyszłe zakwaterowanie w apartamentach jeszcze lepszym.

Dlaczego potrzebujesz "up-sell"?

Jeśli poprawnie zapłanujesz i zastosujesz technike up-sell - pomoże to obiektam nieruchomości nie tylko więcej zarabiać, ale także skutecznie promować swoje usługi przez internet, efektywnie stworzyć komunikacje między personelem a gośćmi oraz trzymać serwiś na poziomie. Możemy wyróżnić kilka najbardziej zauważalnych zalet korzystania z up-sell.

Powiększenie rętowności obiektu zakwaterowania

Metoda tego rodzaju sprzedaży znacząco zwiększa dochód, ADR i RevPAR obiektów poprzez zasiedlanie pokoi o wyższej kategorii przez gości. Jednocześnie obciążenie bazy noclegowej i bieżące koszty funkcjonowania personelu obiektu nie wzrastają i pozostają na stałym poziomie. Nawet jeśli te wskaźniki nieznacznie rosną w ciągu dnia roboczego, roczne wyniki takiej pracy stanowią znaczący dodatek do dochodu.

Zwiększenie szans na powiększenie obłożenia bazy noclegowej.

Wolne, tańsze pokoje, które zwolniły się wskutek wyboru przez gości pokoi o wyższej kategorii, zawsze można łatwiej zrealizować za pomocą tych samych OTA, przyciągając do nich uwagę klientów poprzez promocje lub nawet celowe przekroczenie limitu miejsc.

Większa uwaga ze strony płacących gości

Goście, którzy dysponują większym budżetem, zawsze są skłonni wydawać więcej podczas pobytu, dlatego możliwość korzystania z dodatkowych usług zachęca tę kategorię gości do korzystania z nich częściej.

Wzrost lojalności klientów

Dość często pod czas rezerwacji gości poprostu nie zdążają zrozumieć całego zakresu usług który proponuje obiekt zakwaterowania. Rozmawiając z gościem i dowiedzionym się o jego życzeniach i oczekiwaniach, można zaproponować mu dokładnie to czego pragnie, na przykład:

korzystanie z baseny;
korzystanie z usług SPA;
możliwość zamawiania specjalnych (wegetariańskich) śniadań;
lub zarezerwować zwolniony pokój wyższej kategorii.

Dzięki takiemu uważnemu dialogowi, gość z pewnością doceni indywidualne podejście do siebie oraz w większości przypadków zostawi pozytywną opinie lub dobrowolnie poleci obiekt swoim kolegom i znajomym.

Oszczędność na prowizjach

Warto zrozumieć że nawet w przypadku kiedy gość zarezerwował pokój poprzez kanały OTA po podwyższeniu kategorji pokoji bezpośrednio na terenie obiektu, gogatkowa prowizja z kanalów sprzedaży nie nalicza się

Jak można zastosować technikę apsellu w obiektach komercyjnej nieruchomości?

Technikę apsellu można stosować na dwa sposoby:

podczas osobistego kontaktu menedżera z klientem;
automatyzując taką możliwość.

Dzisiaj nie trzeba czekać na przybycie gościa do recepcji obiektu zakwaterowania lub na jego telefon do rezerwacji, podczas którego menedżer mógłby dowiedzieć się o jego potrzebach i zaproponować dodatkowe lub bardziej kosztowne usługi. Nowoczesne technologii pozwalają automatyzować proces motywując odrazu tych gości którze są skłonni do dodatkowych wydatków dla wygody. Na przykład moduł rezerwacji znanej usługi zarządzania nieruchomościami OtelMS umożliwia gościom podniesienie kategorii pokoi podczas odległej rezerwacji. Jeśli skonfigurować w module taką możliwość a wszystkie zalety pokoi i taryf zostaną starannie oznaczone na korporacyjnej stronie internetowej i dodać zdjęcia - goście na pewno docenią łatwość znalezienia takich informacji i skorzystają z okazji uczynić swój pobyt lub podróż służbową maksymalnie komfortowymi "ty i zaraz"