ADR об’єктів комерційної нерухомості: що це за показник та як з ним працювати

ADR (average daily room rate – англ.) – показник, який демонструє середню ціну добового використання апартаментів. Цей показник допомагає в бізнесі гостьового розміщення планувати продажі та коригувати їхню стратегію, продаючи більше ніж конкуренти.

Навіщо потрібно вираховувати показник ADR

Контроль показників ADR є необхідним для порівняння продажів об’єкту гостьового розміщення з продажами минулого періоду та з продажами конкурентів, щоб визначити тенденції таких процесів та своєчасно змінити стратегію розвитку бізнесу. Для розуміння: якщо об’єкт розміщення має низький показник ADR, це означатиме, що прийшов час пошуку дієвих інструментів, здатних стимулювати процес продажів, наприклад:

створювати стимулюючу рекламу;
«підтягувати» ціни на послуги до рівня конкурентів, тощо.

Як вирахувати ADR об’єкту розміщення?

Показник ADR можна обчислити за наступною формулою: дохід, отриманий від продажу номерного фонду поділити на кількість проданих номерів за необхідний звітний період. Таким чином, можна обчислити не лише показник ADR власного об’єкту розміщення, а й розраховувати ADR конкурентів. Цей показник (ADR) не рекомендують аналізувати «сам по собі», а завжди робити це в комплексі з іншими показниками, щоб отримати реальну та повну картину продажів.

Що впливає на розмір показників ADR?

Розмір показника ADR безпосередньо пов'язаний із цінами на проживання в об’єкті розміщення та завантаженням його номерного фонду, це означає, що будь-які зміни цін, одразу впливатимуть на розмір показнику ADR. Щодо зміни цін, то на це можуть впливати наступні фактори.

Конкуренти

Щоб залишатися у вигідних позиціях та ефективно продавати послуги, необхідно регулярно порівнювати стан свого бізнесу з конкурентами. Наприклад, коли ваші конкуренти в регіоні змінюють ціни на певну дату заїзду, то й вашому об’єкту розміщення необхідно вдатися до подібних змін цінової політики. За допомогою сучасних систем керування комерційною нерухомістю, зокрема HMS OtelMS, можна відслідковувати ціни конкурентів, отримуючи дані у вигляді зручних та зрозумілих звітів. Використовуючи такий інструмент, можна завжди бути в курсі дій конкурентів, бачити своєчасно коли вони «відкривають» чи «закривають» продажі, змінюють ціни або переходять на інше «місце» на ринку послуг гостьового розміщення.

Сезонність

Відомо, що у «мертві» сезони, об’єкти гостьового розміщення зменшують ціну на послуги, на тлі підвищення розмірів всіляких знижок. Й, навпаки, на піку активності клієнтів, об’єкти намагаються продати номерний фонд якомога дорожче. Таке коливання цін, зазвичай, також впливає на об’єм виручки, отже, впливатиме й на показник ADR.

Динаміка цін

Робота із динамічним ціноутворенням, обумовлює швидке реагування на зміни клієнтського попиту та мінливі ситуації на ринку. Гнучке та швидке керування цінами на послуги допомагає отримувати дохід у будь-який сезон. Для покращення роботи з динамікою цін, можна автоматизувати цей процес за допомогою того ж OtelMS, створюючи динамічний тариф та налаштовуючи «гнучкі» ціни.

Як підвищити показник ADR?

Працювати над онлайн-репутацією вашого об’єкту розміщення

Не секрет, що задоволений проживанням гість, обов’язково порадить об’єкт розміщення серед кола своїх знайомих, залишить гарний відгук на сайті та, скоріше за все, повернеться іншого разу. Ну, а позитивна репутація об’єкту, яка зростає, допоможе збільшувати й загальний дохід, й показник ADR. Роботу із репутацією також можна й необхідно автоматизувати. Модуль репутації від OtelMS відшукає у мережі відгуки про ваш об’єкт та дозволить налаштувати розміщення потрібних вам на вашому сайті. Як відомо, потенційні замовники краще купують проживання в об’єктах, які демонструють клієнтські відгуки про свою роботу.

Створювати продажі додаткових послуг

Продаж всього «додаткового», наприклад, того самого трансферу, послуг СПА або доставки напоїв у номер, збільшує суми середніх чеків. У той час, коли гості платять більше, зростає й показник ADR, дозволяючи вам коригувати ціни та просувати ті послуги, які мають реальний попит.

Аналізувати конкурентів та порівнювати їх з власним бізнесом

Коли у порівнянні з конкурентами, ваші ціни низькі, проте рівень лояльності саме ваших гостей доволі високий, об’єкт розміщення має переглянути цінову політику щодо підвищення цін. Високий рівень клієнтської лояльності, завжди говорить про готовність ваших гостей платити більше за перебування у вашому об’єкті, тому сміливо можна «підтягувати» ціни до рівня конкурентів.

Враховувати зміни клієнтського попиту

На гостьовий попит, як правило, впливають різні місцеві свята, регулярні щорічні заходи або популярні тематичні фестивалі. Зазвичай, прогнозуючи ціни, необхідно враховувати ці обставини, оскільки такі періоди «підвищеного попиту» дозволяють «гратися» з цінами на тарифи та заробити більше. Слід враховувати й те, що сам по собі, показник ADR не надаватиме вичерпної інформації про доходність об’єкту розміщення. Для отримання повної картини, необхідно розглядати цей показник разом із показником RevPAR та показником завантаження номерного фонду.