Метод «апсел» для продажів в індустрії гостьового розміщення

Апсел — назва методу продажів, при якому потенційних гостей об’єктів нерухомості мотивують зробити більш коштовну покупку, ніж вони планували спочатку. Як правило, в цьому випадку застосовують пропозиції щодо підвищення категорії обраних номерів або мотивують гостей придбати додаткові бонуси: відвідування СПА салону чи спортзалу, замовлення певних напоїв, спеціалізовану вечеря у ресторані, тощо. Для об’єктів нерухомості, застосування цього методу, приносить не лише збільшення доходів, а й підвищення лояльності клієнтів. Для гостя – можливість отримати більший комфорт від проживання, та максимально позитивно провести час у відрядженні або туристичній подорожі. Ефект апселу базується на тому, що в той час, коли гість вже вирішив бронювати та готовий до оплати, йому легше погодитися на певну доплату, яка зробить майбутнє перебування в апартаментах ще кращим.

Навіщо потрібен апсел?

Якщо спланувати та застосувати техніку апсел вірно – це допоможе об’єктам нерухомості, не лише більше заробляти, але й вдало просувати свої послуги в інтернеті, ефективно створювати спілкування персоналу з гостями, тримати свій сервіс на гідному рівні. Можна виділити кілька найбільш помітних переваг застосування апселу.

Збільшення рентабельності об’єкту розміщення

Методика подібних продажів значно підвищує здобуток, ADR та RevPAR об’єктів за рахунок того, що гості заселяються в номери, які мають покращену категорію. Водночас, завантаження номерного фонду та поточні витрати на роботу персоналу об’єкту, не збільшуються та залишаються незмінними. Навіть, якщо такі показники виростають незначно протягом робочого дню, за рік такої роботи, вони складатимуть суттєвий додаток до доходу.

Підвищення шансів на збільшення завантаження номерного фонду

Ті більш дешеві номери, які звільнилися завдяки обранню гостями номерів підвищеної категорії, завжди простіше реалізувати за допомогою, тих самих ОТА, привертаючи до них увагу замовників акціями або, навіть, «навмисного овербукінгу».

Зростання уваги платоспроможних гостей

Платоспроможні гості, завжди готові витрачати більше грошей під час проживання, тож наявність такої можливості отримати додаткові послуги, спонукає цю категорію відвідувачів частіше ними користуватися.

Зростання клієнтської лояльності

Доволі часто, під час бронювання, гості просто не встигають зрозуміти, весь об’єм послуг, які пропонує об’єкт розміщення. Поговоривши з гостем і з'ясувавши бажання та сподівання клієнта, можна запропонувати йому саме те, чого він бажає, наприклад:

користування басейном;
відвідування СПА процедур;
можливість замовляти особливі (вегетаріанські) сніданки;
або забронювати звільнений номер підвищеної категорії.

Завдяки такому уважному спілкуванню, гість обов’язково оцінить індивідуальний підхід до нього та, у більшості випадків залишить гарний відгук або стане добровільно рекламувати об’єкт серед своїх колег та знайомих.

Заощадження на комісії

Слід розуміти, що, навіть у випадках, коли гість забронював номер через канали ОТА, після підвищення ним категорії номеру безпосередньо на території об’єкту, додаткова комісія каналів продажу не нараховується.

Яким способом застосовувати техніку апселу в об’єктах комерційної нерухомості?

Застосувати техніку апселу можна двома способами:

при особистому спілкуванні менеджера з клієнтом;
автоматизуючи таку можливість.

Сьогодні не обов’язково чекати прибуття гостя до рецепції об’єкту розташування або його дзвінка телефоном для замовлення броні, при якому менеджер може визначати його потреби та пропонувати додаткові чи більш коштовні послуги. Сучасні технології дозволяють автоматизувати такий процес, одразу мотивуючи тих гостей, які здатні на додаткові витрати заради комфорту. Наприклад модуль бронювання відомого сервісу керування нерухомістю OtelMS, має можливість запропонувати гостям підвищити категорію номерів одразу, під час віддаленого бронювання. Якщо налаштувати в модулі таку можливість, ретельно позначити всі переваги номерів та тарифів на корпоративному сайті та додати ефектні фото – гості обов’язково оцінять легкість знаходження такої інформації та скористуються нагодою зробити свій відпочинок або відрядження максимально комфортним «тут та зараз».