Продажі «до заїзду»: навіщо це робити та що саме треба продавати

Бізнес розміщення розвивається так само, як й будь-яка інша сфера людської діяльності, й в умовах сучасного ринку орендованих апартаментів, він, також має знаходити нові засоби утримання на плаву та збільшення доходів. Незважаючи на те, що об’єкти розміщення, як правило, починають заробляти після заселення гостей, можливості нашого часу, дозволяють значно розширити варіанти продажу їх послуг, зокрема, пропонуючи спробувати, так звані «продажі до заїзду».

Що це таке та навіщо так робити

З одного боку, логічним здається питання: «Навіщо продавати таким дивним чином, коли необхідні йому товари й послуги, гість й так купує після заселення?» Дослідження маркетологів, запевняють, що саме знаходячись у себе вдома, люди готові витрачати на заплановану подорож, притому, значно більше, ніж запланували спочатку. Це дійсно працює, але, лише у випадку, коли ваші пропозиції націлені точно на потреби користувача послуг. «Бюджетники» та представники середнього цінового сегменту, серед потенційних гостей об’єктів розміщення, як правило, прибуваючи на місце, мають більш-менш обмежені фінансові можливості. Тож, такий спосіб, чудово застосовувати, в першу чергу до цієї цільової аудиторії, тим паче, такий тип гостей, завжди складає більшість від загального їх числа.

Які саме послуги краще продавати таким чином

Незважаючи на те, що вище мова йшла про представників «бюджетного» прошарку, продавати цим методом краще саме дорогі послуги. Оскільки витрачати час на продаж послуг, які такий гість й так може собі дозволити, немає ніякого сенсу. Також, цим способом гарно продаються пакети послуг та додаткові послуги. Саме на них, вже заїхавши, гості намагаються не витрачати фінанси. Тож, наприклад комплекс додаткових оздоровчих процедур, або пакет, який містить декілька екскурсій, підвищення категорії номерів, послуги косметолога та інше, залежно від спрямованості об’єкту розміщення, краще продавати саме «до заїзду».

Не купив одразу – купить у «два кроки»

Навіть найбільш вдало спрямовані та складені пропозиції, згідно статистичним даним, спонукають на миттєві покупки до заїзду від 20% до 45% користувачів. Проте, ті, хто встояв перед заїздом, потрапляють на «гачок» пропозиції, яка «розпалює» гостя ще вдома, та часто спонукає на придбання запропонованого вже при заїзді.

Як це робити?

Продажі до заїзду – це стратегія, до розробки якої треба підходити у декілька етапів.

Розробити пакети послуг

Для цього об’єкту розміщення необхідно:

визначитися, які саме послуги він може продати до заїзду;
виділити не більше двох послуг, поєднавши їх в пакет;
сформулювати свою пропозицію, відповів на запитання «навіщо гостю купувати цю послугу зараз";
створити макети електронних листів для розсилки, які будуть здатні продавати.

Звичайно, можна спробувати продавати одним таким листом, але, найбільш ефективний спосіб – використати два-три листа гостю.

перший лист – принесе користувачеві цікаву інформацію від об’єкту розміщення;
другий – більш ретельно розповість про наявні послуги;
третій буде робити саму пропозицію та має містити мотивацію на покупку.

Згідно статистики, вірно складені листи з пропозиціями гарантують до 80% успіху.

Продавати «вручну» за допомогою пошти

Для невеликих об’єктів розміщення буде зручно надсилати такі листи безпосередньо через електронну пошту, одразу, після оплати гостем його бронювання. Краще, створювати такий лист, як «лист з відкладеним відправленням», що має надійти до користувача, приблизно за 2 тижні до запланованого заїзду. Такий спосіб додаватиме роботи працівникам, проте, це того варте, так як, суттєво збільшуватиме доходність.

Продавати «вручну» за допомогою сервісів

Робити все так само, але використовуючи спеціальні сервіси для e-mail розсилок. Це треба для того, щоб численні та однакові листи не потрапляли до категорії «спам», та з цим, як раз чудово впораються ці сервіси.

Створювати автоматичні продажі до заїзду

Такий спосіб, безперечно є найоптимальнішим, бо не потребує зайвих зусиль та додаткової роботи персоналу. Щоправда, для цього необхідно мати систему керування об’єктами нерухомості, яка здатна виконувати таку функцію. Достатньо, всього один раз створити шаблон необхідного листа, вказати дати запланованої відправки та займатися іншими справами. Система виконує завдання й відправить листи гостям. Крім того, спеціальні модулі де-яких систем керування, наприклад PMS OtelMS, здатні виконувати ті самі функції: доносити до користувача потрібну інформацію, та мотивувати на придбання рекомендованих послуг.