Продажи "до заезда": зачем это делать и что именно надо продавать

Бизнес размещения развивается так же, как и любая другая сфера человеческой деятельности, и в условиях современного рынка арендованных апартаментов, он, также должен находить новые средства удержания на плаву и увеличения доходов. Несмотря на то, что объекты размещения, как правило, начинают зарабатывать после заселения гостей, возможности нашего времени, позволяют значительно расширить варианты продажи их услуг, в частности, предлагая попробовать, так называемые "продажи до заезда".

Что это такое и зачем так делать

С одной стороны, логичным кажется вопрос: "Зачем продавать таким странным образом, когда необходимые ему товары и услуги, гость и так покупает после заселения?" Исследования маркетологов, уверяют, что именно находясь у себя дома, люди готовы тратить на запланированное путешествие, притом, значительно больше, чем запланировали изначально. Это действительно работает, но только в случае, когда ваши предложения нацелены точно на потребности пользователя услуг. "Бюджетники" и представители среднего ценового сегмента, среди потенциальных гостей объектов размещения, как правило, прибывая на место, имеют более или менее ограниченные финансовые возможности. Поэтому, такой способ, прекрасно применять, в первую очередь к этой целевой аудитории, тем более, такой тип гостей, всегда составляет большинство от общего их числа.

Какие именно услуги лучше продавать таким образом

Несмотря на то, что выше речь шла о представителях "бюджетной" прослойки, продавать этим методом лучше именно дорогие услуги. Поскольку тратить время на продажу услуг, которые такой гость и так может себе позволить, нет никакого смысла. Также, этим способом хорошо продаются пакеты услуг и дополнительные услуги. Именно на них, уже заехав, гости стараются не тратить финансы. Поэтому, например комплекс дополнительных оздоровительных процедур, или пакет, который содержит несколько экскурсий, повышение категории номеров, услуги косметолога и прочее, в зависимости от направленности объекта размещения, лучше продавать именно "до заезда".

Не купил сразу - купит в "два шага"

Даже наиболее удачно направленные и составленные предложения, согласно статистическим данным, побуждают на мгновенные покупки до заезда от 20% до 45% пользователей. Однако, те, кто устоял перед заездом, попадают на "крючок" предложения, которое "разжигает" гостя еще дома, и часто побуждает на приобретение предложенного уже при заезде.

Как это делать?

Продажи до заезда - это стратегия, к разработке которой нужно подходить в несколько этапов.

Разработать пакеты услуг

Для этого объекту размещения необходимо:

Определиться, какие именно услуги он может продать до заезда;
выделить не более двух услуг, соединив их в пакет;
сформулировать свое предложение, ответив на вопрос "зачем гостю покупать эту услугу сейчас";
создать макеты электронных писем для рассылки, которые будут способны продавать.

Конечно, можно попробовать продавать одним таким письмом, но, наиболее эффективный способ - использовать два-три письма гостю.

первое письмо - принесет пользователю интересную информацию от объекта размещения;
второе - более тщательно расскажет об имеющихся услугах;
третье будет делать само предложение и должно содержать мотивацию на покупку.

Согласно статистике, верно составленные письма с предложениями гарантируют до 80% успеха.

Продавать "вручную" с помощью почты

Для небольших объектов размещения будет удобно отправлять такие письма непосредственно через электронную почту, сразу после оплаты гостем его бронирования. Лучше, создавать такое письмо, как "письмо с отложенным отправлением", которое должно поступить к пользователю, примерно за 2 недели до запланированного заезда. Такой способ будет добавлять работы работникам, однако, это того стоит, так как, существенно увеличивать доходность.

Продавать "вручную" с помощью сервисов

Делать все так же, но используя специальные сервисы для e-mail рассылок. Это нужно для того, чтобы многочисленные и одинаковые письма не попадали в категорию "спам", и с этим, как раз прекрасно справятся эти сервисы.

Создавать автоматические продажи до заезда

Такой способ, безусловно, является самым оптимальным, потому что не требует лишних усилий и дополнительной работы персонала. Правда, для этого необходимо иметь систему управления объектами недвижимости, которая способна выполнять такую функцию. Достаточно, всего один раз создать шаблон необходимого письма, указать даты запланированной отправки и заниматься другими делами. Система выполнит задание и отправит письма гостям. Кроме того, специальные модули некоторых систем управления, например OtelMS, имеют другие замечательные модули, которые способны выполнять те же функции: доносить до пользователя нужную информацию, и мотивировать на приобретение рекомендованных услуг.